Pagar ou não pagar comissão, eis a questão!
Com certeza você mesmo ou alguém próximo já se questionou: devo mesmo pagar a comissão ao corretor? Ou, você que é corretor, quantas vezes já se viu na situação de ter apresentado diversas vezes o imóvel e superado cada objeção do cliente para depois saber que ele “pulou a cerca” e fechou negócio diretamente com o proprietário? Este verdadeiro “jogo de interesses” tem regras específicas que, quando bem compreendidas, evitam dores de cabeça para todos os envolvidos.
1. Quando o corretor tem direito à comissão?
Vamos começar pelo básico: o corretor de imóveis possui direito à remuneração quando “sua atividade resulta aproximação útil das partes”.
Não basta apenas mandar o link do post no Instagram, vídeos pelo whatsapp ou até mesmo mostrar o imóvel – é necessário que, como consequência do trabalho do Corretor, as partes cheguem a um acerto em relação ao imóvel, preço, pagamento e condições do negócio.
Trocando em miúdos: o trabalho do corretor não é apenas apresentar imóveis, mas sim promover um resultado concreto. O STJ já pacificou entendimento de que o contrato de corretagem impõe uma obrigação de resultado, e não simplesmente uma obrigação de meio.
2. E se o negócio não se concretiza? O corretor ainda tem direito à comissão?
Depende! Esta é uma das situações que mais geram controvérsias.
Se o negócio não se concretiza por desistência ou arrependimento do comprador após a assinatura de um compromisso de compra e venda ou aceitação formal de proposta, o corretor ainda tem direito à comissão.
O Código Civil, em seu artigo 725, esclarece que mesmo nas hipóteses de arrependimento das partes, a comissão permanece devida. O STJ entende que a assinatura da promessa de compra e venda e o pagamento do sinal demonstram que o resultado útil foi alcançado pelo corretor.
É como se o corretor fosse o jogador que dá um passe certeiro para o atacante: se o atacante perdeu o gol ou o ponto depois, o mérito do passe continua existindo!
3. E se depois de fechado o negócio o comprador não consegue financiar? Ou então surge uma indisponibilidade do vendedor por causa de dívidas?
Mais uma vez: DENPENDE!
Quando o comprador tem um justo motivo para desistir do negócio, seu arrependimento é válido e, a depender do contexto, o Corretor pode sim deixar de ter direito a comissão.
Em linhas gerais, se o Corretor foi diligente na pesquisa do vendedor e do imóvel antes do negócio ser fechado (ex. analisou crédito do Vendedor, emitiu as certidões negativas do vendedor e do imóvel, entre outras) e não descobriu nenhuma informação que pudesse prejudicar o negócio, já fez a parte dele. Tem direito à comissão.
Exemplo: Corretor faz pesquisas e não encontra nada no momento da assinatura da Promessa de Compra e Venda, mas dias depois, no momento de assinar a escritura, aparece uma indisponibilidade.
O mesmo vale para o caso de “descobrir algo”, informar o comprador e mesmo assim as partes desejarem seguir adiante com o negócio. Não houve má-fé.
Exemplo: Comprador adquire terreno de posse tendo o Vendedor assumido o compromisso de entregar a Usucapião “pronta” – porém sem um prazo definido – e, passado vários meses, o Comprador quer desistir porque não vai conseguir financiar a construção.
No entanto, se o Comprador só tomar conhecimento de algo que o faria deixar de fechar negócio depois do negócio estar fechado porque o Corretor “pisou na bola” e não foi diligente (não fez as pesquisas devidas), temos então um justo motivo para o comprador e a negligência do Corretor.
Alguns exemplos: uma compra e venda com o pagamento através de financiamento imobiliário, o Corretor afirma que esta tudo certo e depois do contrato assinado vê que a construção não esta averbada na matrícula; Corretor tem parceria com construtora e vende o pacote (terreno + construção), assina o contrato de compra e venda e construção de casa em um terreno que fica em Área de Proteção Ambiental, com previsão em lei local, e onde já não se constrói nada há anos.
Nestes últimos exemplos fica claro que o Corretor não foi diligente: se o negócio é fechado para um propósito específico ou como uma condição específica, ou o Corretor busca se certificar por conta própria que o negócio dará certo, ou orienta o interessado a procurar um profissional especializado.
4. O cliente pode vender diretamente e evitar pagar a corretagem?
Aqui precisamos ser claros: se não existe contrato de exclusividade e o negócio é iniciado e concluído diretamente entre as partes (proprietário e comprador), sem qualquer participação do corretor, não há comissão a ser paga.
Porém, atenção ao detalhe que faz toda diferença: se houver contrato por escrito com cláusula de exclusividade, o corretor terá direito à remuneração integral, mesmo que o negócio seja realizado sem sua intermediação.
A única exceção ocorre quando se comprova a inércia ou ociosidade do corretor durante o período de exclusividade. É o que diz a lei! (art. 726 do Código Civil).
Na prática, com a cláusula de exclusividade tem que pagar comissão para o Corretor, mesmo que ele não tenha conseguido propostas ou até interessados em conhecer o imóvel.
A inércia ou desídia de que fala a lei é uma atitude além do razoável: deixar de postar o imóvel no portal da imobiliária, negar-se a apresentar o imóvel, deixar de dar retorno aos interessados e por aí segue.
5. E se o cliente fecha negócio com outro corretor depois de ver o imóvel comigo?
Lá vamos nós novamente para o “DEPENDE”.
Em regra, isso é o que chamamos de “aproximação útil“. Se um corretor apresenta o imóvel, fornece informações relevantes, promove a aproximação entre as partes, mas o negócio acaba sendo fechado por intermédio de outro profissional, o primeiro corretor ainda pode ter direito à comissão.
A jurisprudência aplica o art. 727 do Código Civil: “se, por não haver prazo determinado, o dono do negócio dispensar o corretor, e o negócio se realizar posteriormente, como fruto da sua mediação, a corretagem lhe será devida; igual solução se adotará se o negócio se realizar após a decorrência do prazo contratual, mas por efeito dos trabalhos do corretor”.
Exemplo: Corretor apresenta o imóvel ao interessado e trabalha numa proposta viável, mas o negócio deixa de ser fechado porque o interessado não tinha recurso para “dar a entrada”. Pouco tempo depois, o interessado procura o imóvel em outra imobiliária e fecha o negócio numa proposta quase idêntica a que fora negociada pelo primeiro Corretor.
Vamos agora para exceção!
Excepcionalmente, quando o trabalho do “segundo Corretor” soluciona o impasse que impedia a conclusão do negócio, foi ele que conseguiu a “aproximação útil das partes” e, portanto, ele que faz jus a comissão.
Exemplo: O Corretor apresenta o imóvel ao interessado, mas este nem faz proposta de negócio por conta de uma circunstância do imóvel ou do Vendedor para a qual esse Corretor não ajuda a resolver. O Vendedor procura outro corretor que faz o papel de Despachante Imobiliário e este último resolve a “burocracia” (ex. um habite-se, uma averbação de construção e etc) que impediu o avanço da negociação. O interessado procura o imóvel novamente e trata com o segundo Corretor, toma conhecimento da solução do problema e fecha negócio.
6. E o que fazer se alguma dessa situações acima acontecer ?
Esse é o “x” da questão. Não é só o que você faz a partir desse evento, mas o que você fez até então.
Se você corretor, não documentou na sua planilha ou CRM as conversas que teve com o cliente e não tomou precaução de resguardar as mensagens trocadas (e-mails, whatsapp e afins), como você vai provar que o cliente sabia que o terreno que comprou estava “irregular” e não poderá financiar a construção?
Depender somente de testemunhas para esse tipo de situação é delicado. Boa parte da comunicação nos negócios imobiliários é feita via digital e sem o devido registro você fica sem provas.
E essa premissa vale também para o Vendedor e Comprador: alegar que é consumidor não vai implicar automaticamente que o Corretor terá que provar a versão dele dos fatos.
A partir disso vamos aos pontos importantes que servem para todos os envolvidos num negócio imobiliário, principalmente para os Corretores:
7. Pontos importantes num negócio imobiliário
a) Avalie a situação do imóvel e do Vendedor no momento da captação
Pesquisar questões básicas como restrições de crédito (SERASA/SPC etc) e negativas do vendedor e do imóvel (inclusive a negativa de condomínio), emitir uma matrícula atualizada (visualização já serve) e pegar uma certidão de cadastro imobiliário (na prefeitura se urbano; no INCRA, CAR e CNIR se rural), já vai eliminar mais de 80% dos possíveis problemas que você terá numa intermediação.
Caso surja uma dúvida sobre alguma informação, procure seu advogado ou engenheiro parceiro.
Avalie também os riscos ambientais. Quem é do ramo “tem o faro” para perceber um possível risco, passivo ou obstáculo ambiental. Identificou?! Converse com seu parceiro da área.
O mesmo vale para terras de marinha. Confira se há inscrição de ocupação ou aforamento, bem como emita a CND.
Quando envolver empresário, pode não ser tão simples. Melhor buscar seu parceiro advogado para avaliar os riscos.
Vale a pena tudo isso?
Imagine abordar (com profissionalismo é claro!) seu cliente e informar que há uma situação que pode prejudicar a venda, mas que você (ou seu parceiro comercial) tem a solução?!
Além disso, certas circunstâncias impactam diretamente o valor de mercado do imóvel.
Fazer isso tem seu custo, mas também seu benefício. E nem sempre será preciso fazer todas essas consultas, pois com tempo e a prática você percebe os padrões.
b) Clareza nas cláusulas da Autorização de Venda ou Contrato de Intermediação
Prefira sempre o “Contrato de intermediação” a uma simples “Autorização de Venda”.
Se for utilizar essa última, lembre-se do básico: 1) dados do Vendedor (ATENÇÃO AO ESTADO CIVIL e necessidade/conveniência de anuência do cônjuge) 2) condição de proprietário, possuidor ou procurador; 3) descrição detalhada do imóvel (endereço, número de matrícula, cadastro prefeitura e etc; 4) condição do imóvel (posse ou propriedade, ônus ou restrições); 5) exclusividade e respectivo prazo de vigência; 6) valor da comissão e momento do pagamento; 7) valor da venda e condições de comercialização; 8) direito a comissão em caso de venda para cliente que foi atendido pela Corretora mesmo após término do contrato.
O Contrato de intermediação permite mais clareza e servirá como uma melhor proteção jurídica para o Corretor e Vendedor e também como um verdadeiro checklist.
c) Registre a comunicação de fato ou circunstância que possa influenciar o negócio
Cautela nunca é demais. Registre por e-mail ou mensagens qualquer fato ou circunstância que possa influenciar o negócio.
Faça o backup regular de suas conversas no whatsapp ou outro serviço de troca de mensagem. Se você já tem uma certa estrutura, avalie contratar um serviço de gravação das ligações, hoje o custo já não é tão alto.
Analisar minuciosamente cada aspecto da operação imobiliária para identificar e neutralizar riscos potenciais antes que se transformem em problemas reais não é apenas nossa metodologia de trabalho, mas a receita para negócios imobiliários bem-sucedidos.
CONCLUSÃO
Corretor de Imóveis desempenha papel fundamental no mercado, aproximando as partes e, muitas vezes, ajudando pessoas a realizar um sonho.
Sua comissão, portanto, não é um “extra dispensável”, mas um justo pagamento pelo seu serviço.
A jurisprudência se consolidou no sentido de proteger o direito à comissão quando há efetiva intermediação útil, ainda que circunstâncias posteriores (alheias a diligência esperada de um Corretor) possam afetar a conclusão do negócio.
Por fim, Vendedor, Corretor e Comprador devem ter um relação “ganha-ganha” e, em um jogo que todos devem sair ganhando, não é melhor entender as regras antes de começar a partida?
E você, já teve alguma experiência difícil como envolvendo comissão de corretagem?
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