Quando técnicas de negociação se tornam má-fé contratual?
Quem já não ouviu a frase “faz parte do negócio”, ao se deparar com uma conduta duvidosa de um vendedor, comprador ou Corretor de Imóveis?!
Vendedores que afirmam ter outros interessados para pressionar o comprador a fechar logo o negócio. Compradores que dizem ter encontrado imóvel similar por preço menor. Corretores que garantem que amanhã o imóvel estará mais caro.
Mas até onde vão as técnicas legítimas de negociação e quando começam as práticas de má-fé?
A verdade é que muitas pessoas nem sequer sabem que existe uma linha legal que separa estratégias aceitáveis de negociação de condutas que violam o dever de boa-fé objetiva. E que tais situações podem gerar desde a rescisão do negócio até a obrigação de pagar indenizações substanciais.
Este artigo explora justamente essa linha tênue e fornece orientações práticas para que você não se torne nem vítima nem praticante de estratégias negociais que ultrapassam os limites da boa-fé.
1. O que é realmente o dever de boa-fé objetiva e como ele se aplica aos contratos imobiliários?
O princípio da boa-fé objetiva está previsto de forma expressa no artigo 422 do Código Civil, que determina que “os contratantes são obrigados a guardar, assim na conclusão do contrato, como em sua execução, os princípios de probidade e boa-fé”. Diferente da boa-fé subjetiva (estado de consciência de não estar prejudicando ninguém), a boa-fé objetiva é um padrão comportamental externamente verificável.
E é consenso na doutrina e jurisprudência que, apesar do artigo 422 do Código Civil mencionar apenas “conclusão” e “execução”, esse dever se aplica também à fase pré-contratual (negociações) e pós-contratual.
O STJ já pacificou entendimento de que a boa-fé objetiva deve permear todas as fases da contratação, incluindo as tratativas preliminares1.
Na prática, isso significa que você não pode “jogar sujo” nas negociações imobiliárias, mesmo que ainda não tenha assinado nada. Promessas feitas, informações divulgadas e comportamentos adotados na fase de negociação já estão sob o guarda-chuva da boa-fé objetiva.
Dessa forma, a boa-fé objetiva impõe às partes o dever de comportar-se “de acordo com um padrão ético de confiança e de lealdade, de modo a permitir a concretização das legítimas expectativas que justificaram a celebração do pacto“2.
2. Quais condutas na fase de negociação já configuram violação à boa-fé objetiva?
Durante a fase de negociação de um imóvel, diversas condutas podem configurar violação à boa-fé objetiva. Vamos às mais comuns:
- Ocultação de informações essenciais: O vendedor que omite problemas estruturais do imóvel, pendências documentais, ações judiciais em curso ou ônus reais (como hipotecas ou penhoras) viola claramente o dever de informação. A jurisprudência considera que a conduta do vendedor no contrato de compra e venda de imóvel, que omitiu informação acerca de pendência sobre o bem, viola o princípio da boa-fé objetiva.
- Criação de falsas expectativas: Quando o corretor ou vendedor cria no comprador a expectativa de características ou benefícios que sabem não existir, há quebra do dever de lealdade. Por exemplo, afirmar que determinada área é passível de construção quando já sabe que há restrições ambientais.
- Pressão indevida com informações falsas: A prática pode ser considerada como desleal, especialmente em relações de consumo, quando essa circunstância foi essencial para a conclusão do negócio e for comprovada falsidade da informação. A título de exemplo, a construtora que em stand de vendas utiliza “falsos compradores” para criar senso de urgência no consumidor.
- Rompimento injustificado de negociações avançadas: Quando uma das partes rompe abruptamente negociações avançadas, sabidamente gerando custos e expectativas legítimas para o outro lado, sem justo motivo, pode ser responsabilizada. A título de exemplo, imagine uma “permuta com torna”, com preço e forma de pagamento ajustada verbalmente, uma das partes, para fins de viabilizar a permuta, informa a outra que providenciará resgate antecipado de seus investimentos para quitar financiamento imobiliário; a desistência subsequente da outra parte pode levar a responsabilização;
- Comportamento contraditório: O vendedor que afirma aceitar uma oferta e depois volta atrás sem justificativa plausível viola a boa-fé objetiva.
Em todos esses casos, o ponto comum é a quebra de confiança legítima que uma parte depositou na outra durante as negociações. Não por acaso, a confiança é um dos valores centrais protegidos pelo princípio da boa-fé objetiva.
3. De quem é a responsabilidade quando informações essenciais são omitidas: do vendedor, do corretor ou de ambos?
Esta é uma pergunta que frequentemente gera controvérsias.
Depende da situação concreta, mas em muitos casos a responsabilidade pode ser tanto do vendedor quanto do Corretor.
O vendedor tem o dever primário de informar sobre circunstâncias relevantes do imóvel, especialmente aquelas que só ele conhece por ser o proprietário. O Código Civil, em seu artigo 443, reforça esse entendimento ao prever responsabilidade por vícios redibitórios. Além disso, e a aplicação do princípio da boa-fé objetiva (art. 422) amplia esse dever para abranger qualquer informação relevante.
Já o corretor de imóveis possui deveres específicos estabelecidos no artigo 723 do Código Civil, que determina: “O corretor é obrigado a executar a mediação com diligência e prudência, e a prestar ao cliente, espontaneamente, todas as informações sobre o andamento do negócio”.
A jurisprudência tem sido rigorosa na interpretação desse artigo, inclusive há diversos precedentes onde responsabilizou-se o Corretor ou Imobiliária pelos danos decorrente do descumprimento de tais deveres.3.
No entanto, vale destacar que o dever de diligência do corretor não exclui o dever de cautela do comprador.
Nesse sentido, a falta de comprovação de comunicação de informações de fácil acesso não costumam ser aceitas como justa causa para rescisão do contrato, como, por exemplo, dívidas de IPTU, que podem ser facilmente verificadas junto ao Município respectivo. 4
Mas quando o corretor ou a imobiliária sabem de um problema e deliberadamente o ocultam, ou quando não realizam as verificações mínimas que seriam esperadas de um profissional diligente, a responsabilidade é solidária com o vendedor.
Analisar minuciosamente cada aspecto da operação imobiliária para identificar e neutralizar riscos potenciais antes que se transformem em problemas reais deve ser uma prioridade tanto para o comprador quanto para os profissionais envolvidos na intermediação.
4. Como identificar quando uma “estratégia de negociação” ultrapassa os limites e se torna uma prática de má-fé?
Separar as legítimas técnicas de negociação das práticas de má-fé não é tarefa simples. Depende muito do contexto e das circunstâncias específicas de cada caso. No entanto, podemos estabelecer alguns critérios objetivos:
- Informação versus desinformação: Enquanto omitir estrategicamente algumas informações pode ser aceitável em uma negociação (como o valor mínimo que você aceitaria receber), mentir deliberadamente sobre fatos relevantes (“esse imóvel nunca teve infiltrações”) ultrapassa o limite da boa-fé.
- Negociação estratégica versus conduta enganosa: É legítimo destacar os pontos positivos do imóvel e minimizar os negativos, mas criar falsas expectativas sobre características que não existem, como prometer vista permanente para o mar quando se sabe que um prédio será construído na frente, configura conduta enganosa.
- Pressão normal versus coação: Criar senso de urgência é uma técnica comum (“tenho outros interessados”), mas fabricar situações falsas para forçar decisões apressadas ultrapassa o limite.
- Proporcionalidade e significância: Um critério importante adotado pelos tribunais é avaliar se a informação omitida ou distorcida era significativa a ponto de influenciar determinantemente a decisão da outra parte. Omitir que uma pequena parte do terreno tem restrição ambiental é diferente de esconder que o imóvel inteiro está em área de proteção que impede qualquer construção.
Em negociações imobiliárias, a transparência não é apenas uma questão ética, mas uma proteção jurídica para todas as partes.
5. Quais consequências jurídicas o vendedor ou comprador de má-fé pode enfrentar após a conclusão do negócio?
As consequências jurídicas para quem viola o princípio da boa-fé objetiva são severas e podem se manifestar de diferentes formas:
- Rescisão do contrato: A parte prejudicada pode pleitear a anulação do negócio jurídico quando comprovado que houve omissão dolosa de informações essenciais.
- Indenização por danos materiais: Inclui a devolução de valores pagos, despesas realizadas em função do negócio e eventualmente lucros cessantes
- Indenização por danos morais: Quando a violação à boa-fé causa transtornos que extrapolam o mero aborrecimento, cabe indenização por danos morais.
- Perda da comissão pelo corretor: O corretor que viola seus deveres de lealdade e informação pode perder o direito à comissão.
- Responsabilidade objetiva para imobiliárias: Quando configurada relação de consumo, a responsabilidade das imobiliárias é objetiva, dispensando a comprovação de culpa, conforme o artigo 14 do CDC.
A jurisprudência tem sido rigorosa, especialmente quando a parte que agiu de má-fé é um profissional do mercado ou possui conhecimentos específicos sobre as circunstâncias omitidas. Nesses casos, a tendência é impor indenizações expressivas como forma de desestimular tais práticas.
6. Quais deveres anexos à boa-fé permanecem mesmo depois da assinatura do contrato e da transferência do imóvel?
A boa-fé objetiva não se encerra com a assinatura do contrato ou mesmo com a entrega das chaves. Vários deveres permanecem mesmo após a conclusão formal do negócio:
- Dever de esclarecimento posterior: Se o vendedor toma conhecimento de um problema que não conhecia na época da venda (como um vazamento escondido), deve informar o comprador, mesmo que o imóvel já tenha sido entregue.
- Dever de confidencialidade: Informações sensíveis obtidas durante a negociação devem ser mantidas em sigilo mesmo após a conclusão do negócio.
- Dever de cooperação continuada: Se surgirem problemas documentais após a venda (como uma ação judicial questionando limites do terreno), o vendedor deve cooperar com o comprador fornecendo informações e documentos que possam auxiliar na defesa do direito transmitido.
Os tribunais têm reconhecido diversos desdobramentos da boa-fé objetiva na fase pós-contratual. .
Como exemplo prático, pense no vendedor que, após a venda, descobre que existe um projeto de desapropriação parcial do imóvel que vendeu. Ainda que o negócio já esteja concluído, a boa-fé impõe o dever de informar o comprador sobre essa circunstância superveniente.
7. Como se proteger preventivamente de alegações futuras de má-fé na compra e venda de imóveis?
A melhor defesa contra alegações de má-fé é uma postura proativa de transparência e documentação adequada.
Aqui estão algumas medidas preventivas:
- Documente tudo: Toda comunicação relevante deve ser formalizada por escrito – e-mails, mensagens ou cartas com avisos de recebimento. Evite acordos puramente verbais sobre aspectos importantes do negócio.
- Divulgue problemas conhecidos: Se você é vendedor ou corretor e conhece algum problema no imóvel, divulgue-o formalmente.
- Faça uma “due diligence” completa: Antes de comprar, solicite certidões de ônus reais, certidões de distribuidores judiciais e fiscais do imóvel e dos vendedores, além de verificar a regularidade do imóvel junto à prefeitura.
- Inclua cláusulas de declaração e ciência: No contrato, inclua cláusulas em que o vendedor declara expressamente a inexistência de problemas específicos (ações judiciais, ônus, restrições ambientais) e o comprador declara ter vistoriado o imóvel e estar ciente de seu estado.
- Contrate especialistas: Dependendo do valor e complexidade do imóvel, vale a pena contratar um engenheiro para vistoria técnica e um advogado especializado para análise documental.
- Realize vistorias documentadas: Fotografe e, se possível, filme o imóvel durante a vistoria, documentando seu estado atual e eventuais problemas já existentes.
8. A quem compete provar a boa ou má-fé em disputas judiciais envolvendo contratos imobiliários?
A questão do ônus da prova em disputas sobre boa-fé em contratos imobiliários é complexa e depende de vários fatores. De um modo geral podemos dizer:
- Nas relações civis comuns: Em regra, quem alega a má-fé deve prová-la, seguindo o princípio geral do artigo 373, I, do CPC, segundo o qual o ônus da prova incumbe ao autor quanto ao fato constitutivo de seu direito.
- Nas relações de consumo: Há a possibilidade de inversão do ônus da prova quando o juiz considerar verossímil a alegação do consumidor ou quando ele for hipossuficiente (art. 6º, VIII, do CDC).
- Presunção de boa-fé: No direito brasileiro, a boa-fé se presume, a má-fé se prova. Contudo, há situações em que a própria conduta da parte já indica objetivamente a violação do dever de boa-fé, facilitando essa comprovação.
Por outro lado, os tribunais têm aplicado também uma “distribuição dinâmica” do ônus da prova, atribuindo o ônus a quem tiver melhores condições de produzi-la. Por exemplo, se um defeito estrutural foi ocultado pelo vendedor, e este é engenheiro e construtor do imóvel, poderá recair sobre ele o ônus de provar que não conhecia o problema.
É importante destacar que provas documentais são fundamentais nesse tipo de disputa. Emails, mensagens de texto, anúncios publicitários do imóvel, laudos técnicos pré-existentes e testemunhas das negociações podem ser decisivos.
Portanto, a melhor estratégia é sempre agir com transparência e documentar todas as etapas da negociação.
Conclusão
A boa-fé objetiva não é apenas um princípio abstrato do direito contratual, mas um dever concreto que permeia todas as fases da negociação imobiliária, desde as primeiras tratativas até o período pós-venda. Sua violação pode gerar consequências severas, como a rescisão do contrato e o dever de indenizar.
Ao contrário do que muitos pensam, não existe um “jeitinho” para contornar este princípio. A jurisprudência tem sido consistente em reconhecer e punir condutas que violam a confiança legítima na relação negocial.
Para todas as partes envolvidas – compradores, vendedores e intermediários – a melhor estratégia é adotar uma postura de transparência e lealdade, documentando adequadamente todas as informações relevantes e as tratativas realizadas.
E você, já teve alguma experiência difícil envolvendo condutas de má-fé em negociações imobiliárias?
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Referências:
- REsp n. 2.078.517/RJ, relator Ministro Humberto Martins, Terceira Turma, julgado em 14/5/2024, DJe de 22/5/2024. ↩︎
- REsp n. 1.862.508/SP, relator p/acórdão Ministro Nancy Andrighi, Terceira Turma, julgado em 24/11/20, DJe de 18/12/2020 ↩︎
- TJSP; Apelação Cível 1000109-85.2018.8.26.0286; Relator (a): Piva Rodrigues; Órgão Julgador: 9ª Câmara de Direito Privado; Foro de Itu – 3ª Vara Cível; Data do Julgamento: 17/05/2021; Data de Registro: 17/05/2021 ↩︎
- TJSP; Apelação Cível 1005901-67.2022.8.26.0322; Relator (a): Milton Carvalho; Órgão Julgador: 36ª Câmara de Direito Privado; Foro de Lins – 1ª Vara Cível; Data do Julgamento: 05/03/2024; Data de Registro: 05/03/2024 ↩︎